Absatzprognose: Wie viel wird nächste Woche wirklich gebraucht?
Die Absatzprognose ist der Baustein, mit dem die meisten Betriebe starten. Sie beantwortet eine einzige Frage, aber diese Frage steckt in fast jeder Entscheidung der Woche.
- Das Problem: Drei Abteilungen rechnen mit drei Zahlen für dieselbe Woche.
- Das Ziel: eine Zahl je Kunde, Artikel oder Gebiet, die man begründen kann.
- Der Nutzen: weniger Fehlmengen, weniger Bestand und deutlich weniger Hektik.
Drei Zahlen für dieselbe Woche
In fast jedem Betrieb existieren mehrere Wahrheiten über die nächste Woche. Der Vertrieb hat eine Erwartung, weil er mit Kunden spricht. Der Einkauf hat eine eigene, weil er die Lieferzeiten kennt. Die Produktion hat eine dritte, weil sie weiß, was sich sinnvoll fahren lässt. Alle drei Zahlen sind plausibel, und keine ist belegt.
Das Ergebnis ist ein stiller Aufschlag an mehreren Stellen. Er taucht in keiner Auswertung als Position auf, aber er steht im Lager, in der Schicht und in der Tourenplanung.
Was das Modell sieht, was ein Mensch nicht sehen kann
Ein erfahrener Planer erkennt Saison, Aktionen und typische Kundenmuster. Was er nicht leisten kann, ist die Menge: hunderte Artikel, dutzende Kunden, Ferien in mehreren Bundesländern, Feiertagslagen, Wetterlagen und die Frage, wie sich das alles gegenseitig verstärkt.
Genau das ist die Arbeit des Modells. Es rechnet den Zusammenhang aus, ohne müde zu werden, und es rechnet ihn jede Woche neu. Sie bekommen nicht eine Meinung mehr, sondern eine Grundlage, gegen die man argumentieren kann.
Sie ist kein Orakel und kein Ersatz für Ihre Planung. Sie liefert die Zahl, geplant wird weiterhin in Einkauf, Produktion und Logistik. Der Baustein schlägt vor und begründet, entschieden wird im Betrieb.
Absatz, Bestellung, Distribution: drei Fragen, ein Prinzip
Alle drei Prognosen nutzen dieselben Eingangsdaten und unterscheiden sich im Zieldatum. Die Absatzprognose zielt auf das Verladedatum je Kunde: Wie viel geht raus? Die Bestellprognose zielt auf das Bestelldatum: Wann kommt der Auftrag herein? Die Distributionsprognose zielt auf das Lieferdatum je Gebiet, etwa je PLZ-Gebiet: Wo wird die Menge gebraucht?
Ein Baustein enthält eine dieser Prognosen, die weiteren lassen sich zügig ergänzen, weil Eingangsdaten und Modelle zum großen Teil schon stehen. Welche zuerst sinnvoll ist, hängt davon ab, wo bei Ihnen die Unsicherheit am teuersten ist.
Was sich im Alltag verändert
Die Prognose landet dort, wo geplant wird, nicht in einem gesonderten Werkzeug, das niemand öffnet. In der Montagsrunde liegt eine Zahl auf dem Tisch, mit Spanne und mit den wichtigsten Treibern dahinter. Wer widerspricht, widerspricht konkret.
Nach einigen Wochen passiert etwas, das man schwer messen, aber gut merken kann: Die Diskussionen werden kürzer. Es geht nicht mehr darum, wer die bessere Intuition hat, sondern darum, welche Information noch fehlt.
- Sie liefern wiederkehrend an dieselben Kunden oder Gebiete
- Die Nachfrage schwankt, aber nicht rein zufällig
- Fehlmengen kosten Sie spürbar, etwa durch Eilfrachten oder Pönalen
- Sie haben mindestens ein bis zwei Jahre Historie
- Mehrere Bereiche planen heute mit eigenen Aufschlägen
Die Spanne ist der wichtigste Teil
Eine Prognose ohne Unsicherheitsangabe ist eine Behauptung. Deshalb gehört zur Zahl immer die Spanne. In ruhigen Wochen ist sie eng, vor Feiertagen oder bei Aktionen wird sie breiter.
Damit können Sie unterschiedlich planen: eng dort, wo die Prognose sicher ist, vorsichtiger dort, wo sie es nicht ist. Das ist der eigentliche Gewinn, denn Puffer werden nicht pauschal gesetzt, sondern dort, wo sie gebraucht werden.
Wie ein Einstieg praktisch abläuft
Zuerst schauen wir uns Ihre Historie an und rechnen rückwärts: Hätte das Modell die vergangenen Wochen getroffen? Diese Frage lässt sich beantworten, ohne dass Sie etwas umstellen, und sie ist nachprüfbar, weil Sie wissen, was tatsächlich passiert ist.
Fällt das Ergebnis gut aus, folgt die Anbindung an Ihre Systeme. Fällt es schwach aus, sagen wir das und Sie haben Klarheit statt eines Vertrags.
Was dazu meist gefragt wird
Gerade dann. Schwankungen mit Muster, etwa Saison, Aktionen oder Wetterabhängigkeit, sind der Normalfall. Wo Schwankungen rein zufällig sind, sagen wir das nach der Machbarkeitsprüfung offen.
Für etwas ohne Historie kann kein Modell rechnen. In der Praxis lösen wir das über ähnliche Artikel oder Kundengruppen und kennzeichnen diese Prognosen als unsicherer.
Als Datei, ins Data Warehouse oder direkt in das System, in dem Sie planen. Zurückgeschrieben werden nur definierte Ergebnisse, etwa Bestellvorschläge.
An Kennzahlen, die Sie schon führen: Fehlmengen und Eilfrachten, Reichweite im Lager, Anzahl der Umplanungen je Woche und Überstunden in der Produktion. Wir empfehlen, diese Werte vor dem Start festzuhalten, damit der Vergleich später nicht vom Gefühl abhängt.
Als zusätzliche Information. Was Sie wissen, gehört in die Planung: geplante Aktionen, zugesagte Mengen, bekannte Ausfälle. Das Modell rechnet den Rest und zeigt, wie stark eine Aktion in vergleichbaren Fällen gewirkt hat.
Indem die Prognose nicht gegen ihn arbeitet. Sie liefert eine Ausgangszahl, der Vertrieb ergänzt, was er aus Gesprächen weiß. Nach einigen Wochen sieht man, wo die Ergänzungen getroffen haben und wo nicht. Das schafft mehr Akzeptanz als jede Präsentation.
Indirekt, aber spürbar. Wenn Sie früher wissen, was gebraucht wird, können Sie knappe Rohstoffe gezielter einsetzen und Kunden früher informieren, statt kurzfristig zu reagieren.
Wie gut wäre eine Prognose bei Ihnen?
Das lässt sich rückwirkend an Ihren abgeschlossenen Wochen prüfen. Im Erstgespräch klären wir, ob Ihre Daten dafür reichen und wo der größte Hebel liegt.
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